Принцип «заробітку» робить частину ціни покупки залежною від результатів, яких досягає бізнес після завершення угоди. Він використовується, коли покупець і продавець не можуть дійти згоди щодо вартості: продавець впевнений у прогнозі, покупець ні, і замість того, щоб сперечатися щодо прогнозу, вони погоджуються, що майбутнє все вирішить.
У цьому його сила і слабкість. Він закриває угоди, які в іншому випадку були б невдалими, і це єдине найчастіше оскаржуване положення в угоді про продаж бізнесу в Нідерландах, оскільки воно залишає гроші продавця в руках особи, яка зараз керує бізнесом.
Що потрібно визначити
Чотири елементи визначають, чи спрацює метод «заробітку». Метрика: дохід, валова маржа, EBITDA або інший показник, кожен з яких має різні стимули. Дохід легко виміряти та легко завищити за рахунок маржі; EBITDA ближча до вартості та набагато більш схильна до впливу бухгалтерського обліку.
Період вимірювання, зазвичай від одного до трьох років. Формула, включаючи будь-який поріг, нижче якого нічого не виплачується, та будь-яку межу. А також бухгалтерська основа: які політики застосовуються, як вони можуть змінюватися, а також як і ким готуються показники.
Захист продавця
Ризик продавця полягає в тому, що покупець, навмисно або просто керуючи бізнесом по-своєму, знижує цей показник. Звичайні рішення після завершення угоди можуть зробити це без будь-яких недобросовісних дій: розподіл групових накладних витрат на придбану компанію, переведення клієнта до дочірньої компанії, відкладання доходу на період після виплати прибутку, значні інвестиції в зростання, що пригнічує короткостроковий прибуток.
Договірний захист випливає з цього переліку. Узгодьте умови щодо ведення бізнесу протягом періоду: відсутність змін до облікової політики, умови витягнутої руки для групових операцій, відсутність передачі клієнтів або контрактів з суб'єкта господарювання, визначений рівень безперервних інвестицій. Надайте продавцю права на інформацію – періодичні показники, а не окремий звіт наприкінці – та право на аудит. І узгодьте механізм вирішення спорів: незалежний експерт з коротким графіком, а не судовий розгляд через два роки.
Нідерландське законодавство пропонує запобіжний механізм там, де контракт його не пропонує. Вимоги розумності та справедливості регулюють виконання угоди, а покупець, який маніпулює результатом, може бути притягнутий до відповідальності. Але покладатися на цей стандарт є дорогим і непевним; це захисна сітка, а не заміна складання договору.
Захист покупця
Ризик покупця є дзеркальним відображенням: продавець, який залишається на місці та прагне досягти певного показника за рахунок бізнесу, прагнучи доходу, який не повториться, або відкладаючи необхідні витрати. Якщо продавець залишається залученим, умови повинні бути двосторонніми, а прибуток має відповідати показнику, який дійсно цікавить покупця.
Покупець також повинен врахувати, що станеться, якщо він продасть бізнес або реорганізує його протягом періоду виплати – зазвичай шляхом прискорення платежу на визначеній основі, а не шляхом залишення дії пункту щодо суб'єкта господарювання, який більше не існує в тій самій формі.
Практичні моменти складання креслень
Визначте метрику, посилаючись на робочий приклад, що додається до угоди; числовий приклад вирішує більше суперечок, ніж абзац визначення. Зберігайте короткий період. Встановіть поріг на реально досяжному рівні, оскільки виграш, провал якого очікують усі, — це просто знижка, видана за платіж. І подумайте, чи дозволить простіший механізм – нижча фіксована ціна або відстрочена оплата без умов – досягти того ж комерційного результату без жодного ризику.
Поради
Ми складаємо та узгоджуємо угоди про виплати з обох сторін, а також представляємо інтереси у спорах щодо їх розрахунку. Будь ласка, зв'яжіться з нами. Law & More; наші корпоративні юристи із задоволенням проконсультують.
